+47 466 12 108
Adriannilsen3@gmail.com

Om Growth Hacking

En studentblogg

Om Growth Hacking

Growth Hacking, datadrevet markedsføring, Growth Marketing. Kjært barn – mange navn. Men la oss kalle det Growth hacking nå. Begrepet, ala arbeidsmetodikken, stillingstittelen og tankesettet, har de siste årene vært blant de mest sentrale buzz-ordene i start-up verden, med prakt-eksempler som DropBox, Uber og AirBnB i spissen. Hva handler det om? Et absolutt vekstfokus gjennom datadrevet markedsføring på tvers av kundereisen, med vekt på analyse og raske eksperimenter, er det korte svaret.

«Finn en Growth Hacker til din Startup» 

Investoren, konsulenten og entreprenøren Sean Ellis står bak Growth hacking. Med sin unike tilnærming til vekststrategi som konsulent ble han raskt en go-to-kar for oppstartsselskaper som søkte vekst i Silicon Valley. Men når hans strategier ble implementert, og selskapene trengte noen som kunne videreføre hans arbeid – begynte gjerne problemene.

Strategiene Ellis implementerte innebar tverrfaglige aktiviteter og prosesser. Tradisjonelle markedsførere, som i utgangspunktet ansettes, var i prinsippet ikke dekkende nok. I blogginnlegget «Find a Growth Hacker for Your Startup» påpekte Ellis at det i en oppstartsfase, der det foreligger en «product/market-fit», er avgjørende å finne gode måter å skape vekst på. En markedsfører med tradisjonelle tilnærminger har mulig ikke de riktige egenskapene til å lede disse prosessene, og han anbefalte virksomheter å ansette en «Growth Hacker» (Ellis 2010). Hvor han definerer tittelen som følgende:  

«A growth hacker is a person whose true north is growth. Everything they do is scrutinized by its potential impact on scalable growth»

Sean Ellis

Growth Hacking er prinsipielt en ny måte å tenke markedsføring på, hvor fokuset – som det fremkommer – ensrettet er å vokse. Dette fokuset har skapt en egen metodikk med egne metoder og verktøy i den digitale verden (Quicksprout 2019). Overordnet sett kan vi betrakte det som datadrevet markedsføring på tvers av hele kundereisen, hvor alt man gjør baserer seg på å utføre eksperimenter i et høyt tempo (Bratsberg 2019). Målet er å lage vekstmaskiner i den digitale verden svært kostnadseffektivt.

Før vi tar et eksempel, la oss raskt betrakte noen sentrale endringer for forretningsutvikling som følger av økt digitalisering.   

Øke digitalisering – nye muligheter for vekst 

Vekst og forretningsutvikling foregår annerledes i den digitale verden: Produkter går fra å være håndfaste fysiske gjenstander til bits som kan distribueres digitalt. Den digitale tidsalderen byr på nye produkter og tjenester, med helt andre distribueringsmuligheter (Krokan 2013, 30).  

I essensen av dette ligger begreper som nettverkseffekter og increasing returns, der produkter (merk: digitale tjenester) i prinsippet blir mer verdifulle for både virksomheter og brukere etter størrelsen på brukerbasen. Samtidig vil digitale produkter og tjenester gjerne ha store investeringskostnader, mens grensekostnaden (dvs. kostnaden ved å betjene en kunde til) ofte være tilnærmet null grunnet en (nesten) ikke-eksisterende kapasitetsgrense (Krokan 2015, 96). Med andre ord foreligger det store insentiver til å maksimere vekst, spesielt for selskaper med programvare som produkt – så kalt SaaS (Software as a Service).

Du tenker kanskje hva i alle dager dette har med Growth Hacking å gjøre? Å forstå den mulig eksponentielle veksten produkter og tjenester kan ha i internettets tid, og realisere dette, er helt sentralt for en Growth-hacker (Quicksprout 2019). Bare la oss se til DropBox. Ved å tilby deres brukere 250 MB med gratis lagringsplass, dersom de inviterte en venn til å opprette brukerkonto, oppnådde de en vekstrate lik 3900% på 15 måneder. AKA en Growth Hack.

En kunnskapsbase formet som en T  

Som det fremkommer gjennom DropBox sitt eksempel, må mennesker som legger til rette og utfører disse vekststrategiene ha kunnskaper innen en rekke disipliner. Det handler om automatisering, koding, kreativ markedsføring, forbrukeratferd, mye analyse og eksperimenter. Det kan ikke være barrierer mellom mennesker som konstruerer produktene, og mennesker som trekker kunder/brukere til produktet. Dette tilsier selvsagt ikke at en Growth-hacker må være en programmerer, eller at en markedsfører ikke kan være en Growth Hacker. Faktisk titulerte Sean Ellis seg som en markedsfører, men med et ensrettet fokus på vekst – og innovativ tilnærminge til prosessene.    

Uansett bakgrunn er en Growth Hacker analytisk, kreativ og ikke minst svært nysgjerrig i sin natur. Når man snakker om kunnskapsbasen deres, illustreres det gjennom en «T» hvor den horisontale toppen representerer variasjonen i ulike disipliner, og den vertikale streken representerer ferdigheter med dype ekspertiser. Enkelt sagt, kan du noe veldig godt, samtidig som du har en bred forståelse for en rekke andre områder. Mulig du er en markedsfører med forståelse for programmering, eller omvendt og i tillegg har en rekke andre ferdigheter (Quicksprout 2019).  

AARRR-Rammeverket 

Som jeg innledningsvis startet med så fokuserer man på hele kundereisen, der man hele tiden tester og eksperimenterer. Et popularisert rammeverk for Growth Hacking går under akronymet AARRR, også kjent som Pirate Metrics (du skjønner hvorfor). Rammeverket har fått en stor utbredelse fordi den fremmer de viktigste KPIene gjennom kundereisen, når det kommer til vekts i (unge) selskaper.

Akronymet utgjør: Acquisition: Hvor kommer trafikken fra? Activation: Hvor godt førsteinntrykk leverer vi til brukere/kundene?  Retention: Hvordan sørger man for at de kommer tilbake?  Referral: Hvordan kan man legge til rette for at kunden anbefaler oss?  Revenue: Hvordan kan man øke inntjeningen?   

Jeg går ikke i detalj på selve rammeverket i dette innlegget, men ønsker du å lese mer om det, kan det gjøres her.  

Raske eksperimenter mot nye topper

Jeff Bezos sa engang at Amazons suksess er en funksjon av eksperimentene og testene de utfører årlig, månedlig, ukentlig og daglig. Ved å bruke AARRR-modellen for innsikt i kundereisen (eller en annen fremgangsmåte), kan man genere hypoteser, utføre analyser og foreta eksperimenter med utgangspunkt i å nå nye topper.

Legger nettbutikken din opp til at kunder kan kommunisere med hverandre? Mulig du bør inkludere offentlig bestselger lister, rating-systemer eller delingsmekanismer (Referral) på produkter for å utnytte nettverkseffeekter. Eller kanskje ikke landingssiden sier nok om hva ditt selskap reelt gjør (Activation). Mulig du må endre på navigasjonen eller inkludere mer tekst på siden og dermed oppnå en høyere konverteringsrate. Ikke vet jeg, men hvorfor ikke finne ut av det? 

—–

Growth Hacking er både et nytt og litt diffust tema, som er noe vanskelig å inkludere i et innlegg etter satte kriterier og frister.  Dermed vil Innlegget oppdateres i nærmeste fremtid. Frem til det, legg gjerne igjen en kommentar.

Kilder:

Bratsberg, Lars. 2019. Growth Hacking m/ Lars Bratsbarg. Markedsføringspodden.  

Balke, Melanie. 2017. “AARRR Framework- Metrics That Let Your StartUp Sound Like A Pirate Ship”. Lesedato: 24.Mai 2020:

Krokan, Arne. 2013. Nettverksøkonomi: digitale tjenester og sosiale mediers økonomi. 1. utg.   Oslo: Cappelen Damm. 

Ellis, Sean. 2010. “Find a Growth Hacker for Your Startup”. Lesedato: 24. Mai. 2020:

quicksprou.com. 2019. “Definitive Guide to Growth Hacking”. Lesedato: 24.mai 2020:  

 

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *